Resumen
El propósito del presente estudio fue analizar si los negociadores efectivos e inefectivos difieren en sus respuestas al escalamiento del conflicto. Los negociadores desarrollaron un rol play, mediado por ordenador, con un oponente ficticio que escalaba el episodio de conflicto en tres niveles: trivialización -utilizando conductas de evitación-; ataques a las normas de la empresa -utilizando conductas de lucha indirecta- y ataques personales -utilizando conductas de lucha directa-. Las conductas de gestión del conflicto utilizadas por los sujetos experimentales y la efectividad diádica se analizaron mediante la observación de las interacciones. Los resultados, derivados del análisis secuencial de la interacción, mostraron que los sujetos efectivos responden de forma complementaria tanto a las conductas de lucha directa, como a las conductas de evitación utilizadas por el oponente.
